As vendas B2B têm um público diferente do que aquelas que têm como alvo pessoas físicas. Por isso, é preciso entender quais são as necessidades desse perfil de cliente, além de compreender como se dá o processo de decisão para conseguir fechar bons negócios.
O que são vendas B2B?
Vendas B2B significado é business to business, isto é, feitas entre empresas, ou seja, têm um cliente empresarial. Nesse nicho há muitas possibilidades de vendas de produtos e serviços, como, por exemplo:
- insumos para indústria;
- materiais para escritório;
- serviços, como plataformas de gestão de CRM e similares;
- consultorias.
Qual é a diferença entre venda B2B e B2C?
A principal diferença entre esses dois tipos de vendas está no cliente final, que no caso do B2B são as empresas. Já no modelo B2C, ou seja, business to consumer, o destinatário é o consumidor final, isto é, a pessoa física.
Vale destacar que a forma de abordagem e o processo de tomada de decisão são diferentes. Isso porque, para uma empresa fazer uma compra, leva em conta critérios mais objetivos, como preço, qualidade e custo-benefício.
Logo, o cliente do mercado B2B está menos sujeito a técnicas de vendas com uso de apelo emocional ou gatilhos mentais, como ocorre com no B2C.
Quais são os tipos de vendas B2B?
Nas vendas B2B é possível usar diferentes modelos de negócio, como a venda direta, na qual a empresa vende seus próprios produtos ou serviços para o cliente. Além disso, há o modelo de revenda, em que um negócio representa outra marca e oferece suas soluções.
Ainda nesse contexto, é importante destacar o papel das vendas consultivas B2B, que se aplicam a produtos ou serviços mais complexos. Em resumo, esse formato faz uma análise prévia daquilo que o cliente necessita para trazer uma solução personalizada.
Esse é um modelo comum no mercado B2B, sobretudo para soluções com ticket mais alto que impactam de forma direta no negócio, tais como:
- sistemas de automação;
- softwares de gestão;
- consultorias de adequação ambiental.
Nesse caso, é comum que o tempo até fechar a venda seja maior, uma vez que a depender da empresa, a decisão passa por mais de uma pessoa. Assim, quanto maior o investimento que o cliente faz naquela solução, maior tende a ser o tempo para fechar o negócio.
Como fazer vendas B2B?
Para fazer vendas B2B é importante definir uma persona, o que vai ajudar a orientar as ações de marketing. Neste caso, o perfil deve ser compatível com aquela pessoa responsável por tomar as decisões, como um gestor, diretor ou similar.
Com base nesses aspectos, é possível definir qual é o melhor tipo de canal para divulgar os serviços. Assim, poderá gerar leads e guiá-los ao longo do funil de vendas, com uma equipe qualificada para apresentar os serviços.
Entenda as necessidades do cliente
Esse é um ponto crucial para ter sucesso nas vendas para esse tipo de público. Dessa forma, ao apresentar um produto ou serviço, é preciso destacar de que forma ele pode sanar algum problema ou melhorar algum aspecto da operação, como, por exemplo:
- economia de recursos;
- gestão do tempo e produtividade;
- redução de custos ao longo do tempo.
Networking
No meio empresarial, muitos negócios podem ocorrer por meio de indicações, bem como, em eventos do ramo. Por isso, as startups que querem angariar novos clientes, devem estar presentes em ocasiões como:
- seminários;
- workshops;
- palestras;
- feiras do setor.
Essa é uma boa forma de poder apresentar uma nova solução para um público qualificado, sem precisar dividir a atenção, como ocorre nos demais canais de marketing digital.
Em paralelo, a própria empresa pode investir na criação de eventos virtuais, por exemplo, que tragam assuntos de interesse do público, a fim de promover os seus serviços.
