Empresas que buscam aumentar o ticket médio (TM) e melhorar a experiência do cliente tem investido muito em estratégias de cross-sell e upsell. Então, veja como elas funcionam, seus benefícios para o negócio e os erros a evitar ao implementá-las.
O que é ticket médio e como ele impacta o seu negócio?
É um indicador financeiro essencial que mede o valor médio gasto por cliente em cada transação. Assim, esse índice é calculado dividindo o faturamento total pelo número de vendas realizadas em um período específico.
Por isso, ele é utilizado para avaliar o desempenho de vendas e a eficácia das estratégias comerciais de uma empresa. Portanto, o cálculo permite entender o quanto, em média, cada cliente gasta, possibilitando a definição de metas e ações de crescimento.
Como calcular o ticket médio de vendas?
O cálculo do ticket médio de vendas é simples, mas requer atenção. Dessa forma, a fórmula básica é:
Ticket médio = faturamento total ÷ número de vendas
Qual a importância do ticket médio para o lucro?
O aumento dele impacta diretamente na lucratividade do negócio, afinal, quanto maior o valor gasto por cliente, maiores são os ganhos sem a necessidade de atrair novos consumidores.
Estratégias para aumentar o TM, como cross-sell e upsell, maximizam o potencial de receita ao incentivar o cliente a adicionar produtos complementares ou versões superiores ao carrinho.
Como funcionam as estratégias de cross-sell e upsell para aumentar o ticket médio?
As estratégias de cross-sell e upsell são técnicas de vendas voltadas para o aumento do TM, aplicadas no momento da compra para incentivar o cliente a adquirir produtos ou serviços adicionais, ou de maior valor.
O que é cross-sell e quando aplicá-lo?
O cross-sell é uma técnica de vendas que oferece produtos complementares ao que o cliente já está adquirindo. Então, por exemplo, ao comprar um celular, o cross-sell pode incluir itens como capas de proteção, carregadores portáteis ou fones de ouvido.
Essa abordagem funciona bem quando o cliente já demonstrou interesse por um produto específico e o objetivo é complementar sua experiência.
O que é upsell e como ele se diferencia do cross-sell?
O upsell sugere uma versão aprimorada ou de maior valor do produto que o cliente pretende adquirir. Por exemplo, ao escolher um plano básico de streaming, o cliente pode ser incentivado a optar pelo plano premium, que oferece mais benefícios.
A principal diferença entre upsell e cross-sell é que, enquanto o cross-sell oferece itens complementares, o upsell sugere uma melhoria direta do produto escolhido.
Quais são os benefícios do cross-sell e upsell para o ticket médio?
As estratégias de cross-sell e upsell não apenas aumentam o ticket médio, mas também agregam valor ao cliente e fortalecem a relação com a empresa.
Aumento da receita e fidelização de clientes
Quando aplicadas de forma correta, essas técnicas de vendas aumentam muito o ticket médio sem a necessidade de aquisição de novos clientes, o que pode representar um grande ganho em termos de receita.
Ao oferecer opções relevantes, a empresa melhora a experiência do cliente, tornando-se, portanto, uma opção confiável e diferenciada, o que contribui para a fidelização.
Melhoria na experiência do cliente
As estratégias de cross-sell e upsell ajudam a construir uma experiência personalizada para o cliente, afinal, oferecem produtos ou serviços alinhados com suas necessidades e interesses.
Com isso, a empresa consegue entregar uma experiência de compra mais satisfatória, aumentando, assim, as chances de o cliente retornar para novas compras.
Como aplicar o cross-sell e upsell no ponto de venda para aumentar o ticket médio?
A implementação eficaz dessas estratégias exige planejamento e atenção aos detalhes, com adaptações para diferentes tipos de pontos de venda, incluindo e-commerce e lojas físicas.
Técnicas para e-commerce e lojas físicas
No e-commerce, o cross-sell e upsell podem ser aplicados por meio de sugestões de produtos na página de checkout, em banners ou em e-mails personalizados.
Nas lojas físicas, no entanto, essas técnicas são aplicadas por meio de uma equipe de vendas treinada para apresentar itens complementares ou upgrades.
Ambas as abordagens precisam de um toque sutil, sem pressionar o cliente, para evitar desconforto e garantir uma experiência positiva.
Exemplos práticos para diferentes segmentos
Veja alguns exemplos válidos.
- Ao vender um notebook, sugerir assinatura de antivírus ou um upgrade para uma versão com mais memória;
- Na compra de um vestido, sugerir acessórios ou uma peça de roupa complementar;
- Ao comprar um combo de refeição, oferecer um adicional de sobremesa ou bebida.
Quais são os erros comuns ao implementar essas estratégias para aumentar o ticket médio?
Embora sejam extremamente eficazes, as estratégias de cross-sell e upsell precisam ser aplicadas com cuidado para evitar experiências negativas.
Evitar ofertas irrelevantes para o cliente
Oferecer produtos que não têm relação com o interesse do cliente pode criar uma experiência frustrante e até afastar o consumidor.
A recomendação, portanto, deve sempre ser relevante, considerando o perfil e preferências do cliente para aumentar as chances de aceitação e satisfação.
Limitar o número de sugestões de produtos
Outro erro comum é apresentar várias ofertas de uma só vez, o que pode sobrecarregar o cliente e até desviar seu foco da compra principal.
Limitar a sugestão a um ou dois produtos relacionados é, assim, a melhor forma de manter a atenção e aumentar as chances de aceitação da oferta.
O que saber mais sobre ticket médio?
Confira outras dúvidas sobre o tema.
Como o cross-sell e upsell ajudam a aumentar o ticket médio?
Essas estratégias incentivam o cliente a gastar mais, seja adicionando produtos complementares (cross-sell) ou escolhendo versões mais avançadas do produto (upsell).
Quais produtos são ideais para aplicar cross-sell e upsell?
Produtos complementares ao que o cliente escolheu e versões superiores do produto principal são ideais para essas estratégias.
Qual a diferença entre cross-sell e upsell no e-commerce e em lojas físicas?
No e-commerce, apresentam-se sugestões no checkout ou por e-mail. No entanto, em lojas físicas, a abordagem ocorre pelos vendedores treinados.
Qual é a melhor abordagem para aplicar o upsell?
A melhor abordagem é sugerir uma melhoria que agregue valor ao cliente sem pressioná-lo, como uma versão superior que traga benefícios claros.
Como medir o sucesso de estratégias de cross-sell e upsell?
O sucesso de empreendedores e negócios podem ser medidos pelo aumento no ticket médio e, além disso, pela taxa de conversão das sugestões, analisando o impacto no faturamento total.
